Die meisten Go-to-Market-Strategien im B2B verpuffen wirkungslos. Als Interim Executive mit 200+ Projekten zeige ich dir, woran es scheitert – und wie du eine GTM-Strategie entwickelst, die wirklich funktioniert.

Ob Tech-Start-up, Mittelstand oder Konzern: Go-to-Market bleibt die kritischste Phase jeder B2B-Wachstumsstrategie. Trotzdem sind 9 von 10 GTM-Ansätzen zum Scheitern verurteilt. Warum? Weil sie auf Wunschdenken basieren, nicht auf Realität. Weil sie fürs Pitchdeck gemacht sind, nicht für den Markt.

Ich habe über 200 B2B-Projekte begleitet – als Berater, Sparringspartner und Chief Commercial Officer auf Zeit. In diesem Artikel erfährst du, woran GTM-Strategien wirklich scheitern. Und was du tun kannst, damit dein nächster Markteintritt kein Blindflug wird.

Teil 1: Die 5 größten Fehler in Go-to-Market-Strategien

  1. Kein echtes Kundenverständnis: Personas aus dem Lehrbuch, aber keine Gespräche mit echten Entscheidern. Wer seine Zielgruppe nicht versteht, verliert schon beim Start.
  2. Produktzentrisches Denken: Die Kommunikation dreht sich um Features statt um Nutzen. Das funktioniert im B2B nur, wenn der Kunde hochgradig involviert ist – und das ist selten der Fall.
  3. Keine funktionierende Demand-Engine: Es gibt keinen wiederholbaren Prozess, um Nachfrage zu erzeugen. Stattdessen: Hoffnung auf Empfehlungen oder Messen.
  4. Fehlender Schulterschluss zwischen Marketing & Sales: Die Fachbereiche arbeiten aneinander vorbei. Leads sind schlecht qualifiziert, Vertriebler klagen über leere Kalender.
  5. Kein klares Controlling: GTM wird nicht gemessen. Es gibt keine Cost-per-Lead-Betrachtung, keine Conversion-Ziele, keine belastbaren Forecasts.

Teil 2: So gelingt eine funktionierende Go-to-Market-Strategie im B2B

  1. Klarer Zielkundenfokus: Rede mit echten Kunden. Finde heraus, wer ein akutes Problem hat – und wer zahlungsbereit ist. Buyer Personas sollten auf Interviews basieren, nicht auf Annahmen.
  2. Test before Scale: Starte mit Hypothesen, validiere sie in der Realität. Bau zünftig eine MVP-Kampagne mit Landingpage, einfachem Funnel und aktivem Outreach.
  3. Vertrieb denkt mit, nicht nach: Vertrieb ist kein Erfüllungsgehilfe. Nimm Vertrieb von Anfang an in die Strategie mit rein. Baue Playbooks, Testskripte und qualifizierte Erstgespräch-Pitches.
  4. Fokus auf einen Core-Channel: Wähle einen Kanal (z. B. LinkedIn, Webinare, E-Mail, SEA) und dominiere ihn. Diversifizierung kommt später.
  5. Funnel = Prozess + Psychologie: GTM bedeutet: den Prozess zu bauen UND das Verhalten der Zielgruppe zu verstehen. Was braucht der Kunde, um “Ja” zu sagen?
  6. Messbarkeit ab Tag 1: Definiere KPIs: CPL, Conversionrate, Sales Cycle, Customer Acquisition Cost. GTM ist ein Performance-Spiel, kein Kreativ-Wettbewerb.

Teil 3: Beispiel aus der Praxis

Ein Softwareanbieter für Anwaltskanzleien wollte skalieren. Vertrieb und Marketing waren unkoordiniert, der Leadfluss minimal.

Nach dem Aufbau eines klaren Content-Funnels (SEO, Webinar, Empfehlungsvideos), CRM-Prozessen (HubSpot) und einem gezielten Outbound-Outreach stiegen die qualifizierten Leads um 420 %, der CPL sank um 38 %. Entscheidend war: nicht nur über Strategie zu reden – sondern zu liefern.

Fazit: Go-to-Market ist mehr als ein Buzzword. Es ist die wichtigste Phase deines Unternehmens – weil sie entscheidet, ob dein Angebot Traktion bekommt oder im Mittelmaß untergeht.

Wenn du willst, dass dein GTM funktioniert, brauchst du Klarheit, Mut zur Fokussierung und den Willen, die echten Fragen zu stellen. Und manchmal einen Sparringspartner, der das schon 100-mal gemacht hat.